EL CONCENTRADO EN TECNICAS DE VENTAS DE SECURITY WARRIORS.

Mientras definir estrategias para atraer clientes,   sería el equivalente a comandar un ejército (por el hecho de comandar recursos, dictar planes de acción, poner objetivos), en el caso de la venta personalizada se maneja, en términos también militares, a la lucha cuerpo a cuerpo de la infantería. No hay más recursos que el vendedor y, a lo sumo, unas muestras del producto, y se entabla una relación dinámica entre el asesor de seguridad y una o mas personas. En esta clase de situaciones no hay demasiada posibilidad de armar estrategias predefinidas (a lo sumo, algunos lineamientos). Sin embargo, y continuando con los términos militares, es en el campo donde se muestra la experiencia y el entrenamiento. Porque la base del cierre de operaciones personalizadas se basa primordialmente en los reflejos del vendedor.

Usted puede devorar libros y libros sobre cómo ser un buen vendedor; pero resulta imposible aplicar todas las recetas sugeridas o, menos, buscar en su mente el consejo X que se indicaba para el caso de clientes del tipo Y. Pero uno puede establecer una pequeña guía de puntos básicos sobre la cual apoyarse al momento de entablar diálogo con el cliente y orientarlo hacia su objetivo. Esto es aplicable en todo tipo de venta personal, que va desde la venta de un control de acceso hasta la oferta y/o asesoramiento sobre alguna solución o proyecto de integración.

1. DEBE CONOCER LO QUE VENDE

Los fuertes de un vendedor se basan en tres componentes: carisma, labia y conocimiento de producto. Nadie posee 10 puntos en las tres materias: los grandes vendedores pueden conocer mucho del producto pero no ser carismáticos; o pueden tener mucha locuacidad, sin explicarle nada de lo que promocionan.

Qué es lo que usted vende?. En primer lugar, USTED es lo que se vende. Por eso, en primer lugar, y sobre los tres puntos antes mencionados, usted debe conocer cuál de ellos es su fuerte, para saber como orientar la explicación sin que se noten las deficiencias de los otros dos. En segundo lugar, debe conocer el producto o servicio que usted vende. Cuanto más profundice, mejor para usted. Estará preparado para enfrentar eventuales clientes que le consultarán como si usted hubiera fabricado el producto. (Tenemos entrenamientos en línea)

2. CONOZCA A LA GENTE

Ser asesor de seguridad/vendedor implica capacidad de observación y psicología callejera. La verdad es (y usted con la experiencia se dará cuenta) que los clientes - tipo se repiten. Están los preguntones que no van a comprar; los negativos que ven el producto porque alguien más lo llevó a regañadientes a verlo; los desesperados que se encuentran en una emergencia y que precisan que usted los guíe; los que no tienen idea de lo que van a comprar, pero les gustó algún detalle banal (el color, el sonido que hace, la moda de que todos tienen uno); los que no tienen dinero pero compran y líos que tienen demasiado dinero y nunca compran... y muchos más que a veces se presentan con características combinadas de uno y otro grupo. Con el tiempo usted sabrá (y habrá podido comprobar) cual es la estrategia que mejor se aplica a cada caso. 

3. DEBE TENER PACIENCIA ILIMITADA 

Salvo excepciones, una venta personalizada es la reunión informativa entre un especialista de seguridad (tu) y un aficionado sobre un producto o servicio en la cual se discuten dos temas: características y precio. El aficionado lo es, porque solo conoce de oídas el funcionamiento o prestaciones del producto en cuestión. Por ello, con mayor o menor inteligencia pueden ser sus preguntas, desde una característica técnica ultra complicada... hasta cuál es el botón de encendido, aunque el producto tenga un botón enorme rojo sangre con el letrero " ENCENDIDO " arriba de él.

Tú debes, en muchos casos, asumir que habla con niños. Y tenerle el mismo tipo de paciencia. Esto no es menospreciar al cliente; es aceptar la realidad que no todos conocen lo que el vendedor sabe, y por lo tanto, el buen vendedor lo que debe hacer es subir o bajar su nivel hasta equiparar al del cliente. No hay nada mejor que establecer puentes con el cliente en un mismo nivel, pues demuestra humildad y es un punto a favor suyo. Nada peor que un vendedor pedante que lo trate a uno como un ignorante.

 4. SIEMPRE ESTE EN CONTROL

Mantener la calma es un punto fundamental; no sólo por lo ante dicho de un cliente totalmente desinformado del tema. También están de los otros.

Existen muchas situaciones que rozan su límite de operatividad; caso típico son: un cliente demasiado informado, un cliente mal informado, un cliente totalmente negativo a la venta,... un grupo de clientes bombardeándolo a preguntas en una reunión. Sin ser un ejemplo muy feliz, esto se asemeja bastante al encuentro con una fiera salvaje. Si pierde el control y sale corriendo y a los gritos, la fiera lo atacará. Si usted se mantiene calmo e incluso lo mira a los ojos, incluso tu puedes dominar a la fiera.

 En muchos casos, especialmente en el ambiente de negocios de seguridad donde hay reuniones gerenciales y a las cuales acude un vendedor, ya hablamos no de uno sino de varios blancos a los cuales atacar. Lo cual es un error; la "masa" en realidad es un único cliente (y si quiere, dicho en broma, "un cliente esquizofrénico). Usted debe hacer contrapunto con todos ellos como si fueran uno sólo. Y, si quiere mejorar su puntería (y volviendo a nuestro ejemplo de Animal Planet ), busque al líder de la manada y centre esfuerzos en él. No descuide al resto (digamos que los trate con el resto de sus reflejos), pero centre la atención en el líder. 

5. BUSQUE AL BATMAN O AL GERENTE  

Siguiendo con el tema anterior, encadenamos con éste; habiendo dos o más personas, hay uno de ellos que es el QUE TOMA LA DESICION. El que tiene el dinero, el que dirá el si o no a la venta. Con lo cual, cualquier venta a hacer en un grupo de personas reunidas se reduce en realidad a dos: el BATMAN y el resto.  

Eso simplifica bastante nuestra área de acción. No somos como Windows un programa "multitarea"; somos humanos y no podemos hacer o estar en demasiadas cosas al mismo tiempo, y cumplirlas todas con eficiencia. 

Mentalmente clasifique la reunión en dos tipos de voces: la voz del dinero, y el rumor que acompaña (que serían las preguntas del resto). Es con el BATMAN con el que debe establecer los puentes; si bien usted puede encontrar aliados en el resto del grupo (asesores o profesionales que le interesan lo que usted vende), darles excesiva importancia a ellos medra en la estima personal del verdadero BATMAN. Tú le das más importancia a los empleados que al dueño; y el dueño es el que paga a los empleados y el que pagaría lo que tu deseas vender.

Intenta integrarlo a la reunión, aunque esté presente y callado.

 6. GENERE ACUERDOS 

A medida que vaya explicando, vaya generando acuerdo con el cliente. Puntos en los que ambos están de acuerdo. es fundamental para ello, como dijimos antes, nivelarse a la altura del cliente. Si el cliente es lento, usted vaya lento. Si es rápido, vaya rápido... pero intente manejar usted los ritmos. Usted debe dominar la situación y no el cliente, porque entonces usted estaría desbordado. Generalmente cuando los clientes lo bombardean demasiado con preguntas en corto tiempo, es porque desean conocer demasiados puntos que le son importantes en escaso plazo. Si usted sacia brevemente esa ansiedad, el cliente se tranquiliza y usted puede entonces guiar. Y, siempre, en algún punto de la explicación, volver sobre las preguntas iniciales y explicar detalladamente lo que antes se dijo en breves sinopsis. 

Atiende las demandas de tu cliente sin que lo apabulle; explique con detalle sin pedantería. Con lo cual pasamos al siguiente punto: 

7. LA  RISA  ES UN REMEDIO INFALIBLE 

No hay mejor signo de que las cosas vayan bien, que haya risas y sonrisas en una reunión de ventas. Implica que ya se estableció una relación de confianza y hasta de camaradería. Y que posiblemente a usted le compren lo que vende... porque usted no es sólo simpático; sino porque usted ya es un conocido. 

La mejor manera de generar simpatía sin falsedad, es que usted explique las cosas con abundante detalle... y después las ejemplifique con alguna imagen colorida. Esto permite indicarle al cliente que usted se encuentra bien informado pero que no es pedante, y que fundamentalmente, la reunión de ventas termina siendo una reunión didáctica, donde el cliente se retirará sabiendo algo más de lo que sabía antes de dicha reunión. Nada más satisfactorio que ello para ambas partes porque, incluso, el cliente puede llegar a pensar que se ha convertido en un especialista de seguridad. 

Incluir ejemplos graciosos es la mejor manera de romper solemnidades. Usted le está dando a su cliente algo más que un simple speech armado; le da información... y también un buen rato. Con lo que pasamos al siguiente punto que es... 

8. HAGA QUE EL CLIENTE LO RECUERDE, QUE LO TENGA EN CUENTA ASI COMO LOS PRODUCTOS DE SEGURIDAD QUE OFRECES.

Ni Tu producto ni TÚ son los únicos que existen en la Tierra. Tu cliente ha visitado o visitará a otros vendedores y verá otros productos. Y quizás no compre ahora, quizás lo haga dentro de unos meses. Pero cuando vuelva a comprar... a dónde lo hará?

Respuesta: al que lo haya dejado más satisfecho. Al que le haya dejado la mejor impresión o la más duradera. Allí es donde entra en juego el carisma del vendedor. Porque muchas veces su producto es ineficiente en ciertos aspectos o no es competitivo en precio... pero usted fue el que le despertó más confianza. Piensa en esto cuando pienses que todo el mundo compra por precio. 

Y uno de los factores que más influyen en la decisión de compra, es que no se lleven la imagen suya como la de un vendedor. Usted debe ser un asesor de seguridad; alguien especializado en seguridad que le aconseja al cliente lo que debe comprar... sin presionarlo. 

9. TAPE LOS HUECOS 

Ningún producto o servicio es perfecto, AUN SI LO VENDE SECURITY WARRIOS JAJAJA. En toda reunión de ventas existe la posibilidad que salgan a luz carencias o deficiencias de lo que desea vender. Es necesario explicar ampliamente las virtudes del producto, y explicar con mínimo detalle los puntos flacos. Y, siempre que pueda, intente salir de los puntos débiles, cambiando a un tema relacionado... que se encuentre en un desvío que lo lleve hasta tocar una virtud destacada del producto o servicio que promocionas. 

No omita nada ni deje de contestar todo lo que le pregunte el cliente. Aquí es donde entra en juego la locuacidad del vendedor. En lo que usted no sepa, o sepa que es deficiente, intente explicar poco, o hablar mucho sin decir nada. 

10. TAMPOCO MUESTRE LAS DEFICIENCIAS  

Hay dos cosas que no puede hacer el vendedor: dudar y quedarse mudo. Si usted asesora, debe tener respuestas siempre. Nada peor para la confianza que desea despertar en el cliente, que tú te encuentres en un aprieto y lo demuestres. Siempre es preferible decir algo "se puede hacer", o "lo consultaré, pero no creo que haya problemas". 

11. SEA ABOGADO DEL DIABLO 

Si los clientes le hacen una petición, por más descabellada que parezca, escúchela. Siempre derive su culpa hacia otros y siempre prometa que va a averiguar. Usted puede llegar a consultar a sus superiores... o simplemente hacer el gesto, pero indique que hizo lo que pudo para satisfacerlo. Usted no debe contrariar jamás al cliente; y en lo que haya diferencia, siempre debe negociar. 

Nada peor para un cliente que sus demandas no sean escuchadas. Si es así ahora, que aun no adquirió... que le espera después, cuando ya haya comprado y reclame servicios post venta? 

12. NUNCA PERO NUNCA MIENTA!! 

Parece contradictorio con el punto anterior, pero no lo es. Una cosa es dejar una promesa en una zona gris, y ver si se puede hacer. Otra cosa es darlo directamente por hecho, aunque sea un imposible, o decir que el producto / servicio hace algo que realmente no puede hacer. 

Pintar un mundo maravilloso puede cerrar más ventas. Y también genera más cancelaciones y problemas. la sinceridad es un punto vital a la hora de enlazar contacto con el cliente. Ganará más diciendo que algo no lo hace, o si es dudoso, que va a ver si se puede corregir / modificar, que directamente asumir como un hecho algo que todavía no existe o no hace. 

13. CONOZCA LA COMPETENCIA Y  NO HABLE MAL DE ELLA. 

Muchas veces los clientes nos indican que ya han averiguado con la competencia. Se supone que usted, a esta altura, ha realizado algunas pequeñas tareas de investigación y hasta de mini - espionaje previo, para saber con quien compite. Pueden existir productos superiores, pero todos tienen sus fallas o contrariedades, no es que tan malo es tu competencia, sino que tan bueno es el tuyo. Es bueno decírselas al cliente como un comentario o rumor, más como una aseveración. Nunca diga que no averigüe; indúzcalo a que averigüe pero con dudas, y que consulte a los vendedores de la competencia en detalles urticantes.

Sea que adquiera contigo o no el producto, es bueno que el cliente se vaya con un par de preguntas que usted haya plantado en su mente, como si tu mismo fueras a adquirir el producto a la competencia. Esto sirve para, eventualmente, reafirmar la confianza que tu haz ganado con el cliente, y el hecho de que tú eres veraz. 

Pero por ningún motivo, digas No a algo que el cliente dice o pregunta. Es desprestigiar el criterio, desautorizar al cliente. 

En ningún momento la exposición aquí hecha pretende que el vendedor "embauque" al cliente. Pero veracidad y humildad ganan la confianza del mismo y, en aquellas falencias nuestras o del producto a ofrecer, existen modos de superar las mismas con altura sin caer en el engaño. Porque, en definitiva, todo lo que hay en el mercado puede ser más o menos similar, y todo tiene sus contrariedades. Solo se precisa afinar la puntería; realizar una exposición con estilo para captar la atención del cliente hacia nosotros, y definir su decisión de compra a nuestro favor. 

Te pregunto a ti personalmente, si mi competencia se toma el tiempo de ayudarte a ser mejor cada día. Ahora te toca a ti, ya que me puedes ayudar con la oportunidad de servirte. 

ENVIAME TU INFORMACIÓN Y CON GUSTO TE CONTACTAREMOS, CLICK AQUÍ PARA EL FORMULARIO

FELICES VENTAS!!!

ADHIR

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TÁCTICAS DE PUBLICIDAD PARA CRECER EN SEGURIDAD EN ÉPOCA DE CRISIS O RECESIÓN.

  Ahora que todo parece indicar que Estados Unidos está en recesión y debido a la globalización también muchos países de América Asia y Europa. Es importante elaborar estrategias que nos ayuden a sobre llevar esta crisis económica de la mejor manera. Como dice" Cuando USA estornuda, Latinoamérica se refría".

Mucha gente me esta enviando correos preguntándome acerca de que tipo de publicidad debe utilizar y buscando en la Web he encontrado unas estrategias publicitarias que nos pueden ayudar en el área de seguridad las cuales mencionamos a continuación.

La publicidad es una herramienta importante y fundamental, dentro de la mezcla de mercadeo, para lograr resultados y crecimiento en las ventas.

Sin embargo, en épocas difíciles existe la tentación de recortar este rubro, porque, la mayoría de veces, no provoca reacciones adversas inmediatas. Esto se debe a que existe un efecto residual de la publicidad en la que se invirtió con anterioridad y a que los recortes tienen un efecto directo difícil de establecer.

Existen varios estudios que reflejan el efecto negativo de recortar la publicidad en Seguridad  época de recesión, los cuales concluyen en que las empresas que invirtieron en publicidad en épocas difíciles, obtuvieron ventajas de la situación, aumentando sus ventas y rentabilidad, así como, su participación de mercado.

En Estados Unidos el consumo aumenta en épocas recesivas, porque parte del dinero dedicado a los proyectos familiares ¨más importantes¨ se vuelca en la compra de productos de consumo. Muchas de las empresas líderes del mundo, reconocen la contribución de la publicidad en el desarrollo de sus marcas y aprovechan la ¨oportunidad¨ de ganar mercado en estas épocas, que es cuando la competencia baja la guardia.

En publicidad existen principios que no deben violarse, porque acarrearán resultados lamentables. Éstos suelen ser simples e intemporales, por lo que tendemos a olvidarlos o menospreciarlos, sobre todo, cuando vivimos inmersos en la sofisticación que invade al mundo moderno del mercadeo y la publicidad.

Se considera que, la publicidad más cara es la publicidad inefectiva. Existen principios que deben guiar la aplicación ordenada de la publicidad en épocas difíciles, los que se mencionan a continuación:

PRINCIPIO 1 "LA BUENA PUBLICIDAD NO SALVA MALOS NEGOCIOS"

La publicidad no hace milagros, solamente acelera los resultados que se obtendrán si se ofrece un buen producto o servicio. La publicidad es impotente cuando el producto o servicio es de baja calidad, con altos precios, mala ubicación, empleados poco amistosos o una decoración poco afortunada.
La publicidad es un acelerador de eventos y su efectividad permanece vigente aún cuando el producto no cumple lo que promete, simplemente el consumidor descubrirá antes del tiempo establecido que se le sobre prometió.

PRINCIPIO 2 "LA PUBLICIDAD ES UN PROCESO DE LARGO PLAZO"

El propósito de la publicidad es buscar el posicionamiento o establecimiento de su marca o empresa de seguridad y eso se logra al ser constante en el largo plazo. Sembrar y hacer crecer marcas, en el difícil terreno de la mente del consumidor, es un proceso similar a la siembra y desarrollo de un árbol que, en la mayoría de las especies, necesita varios años para dar su fruto.

La publicidad es una herramienta que debe usarse en forma permanente y, especialmente, en épocas difíciles. Quienes se anuncian adecuadamente, venden más durante la crisis y toman una posición dominante cuando el ciclo económico cambia.

No hay que confundir reacciones con resultado. La publicidad debe persuadir al consumidor para que prefiera su marca o establecimiento cuando piense en comprar lo que usted ofrece. Debe crear una asociación en la mente del consumidor entre su necesidad y el producto o servicio ofrecido.

PRINCIPIO 3 "NO INTENTE ALCANZAR A TODOS SUS CLIENTES POTENCIALES"

La publicidad requiere de inversiones importantes, si los recursos son limitados, sobre todo, en épocas difíciles, no es aconsejable impactar a grupos muy grandes. Es preciso escoger los medios adecuados y contratar el servicio durante el año de manera continua y aferrarse a una estrategia de gota de agua, en vez de una estrategia de chorro en un breve período de tiempo.

Hay que tomar en cuenta que en nuestro país, el consumidor de clase media y alta, posee casi diez veces mayor capacidad de consumo que el consumidor de clase popular. De la misma manera se debe tomar consciencia de los efectos negativos de la sobre segmentación. Los clientes toman decisiones influidos por otros consumidores y éstos, muchas veces, están fuera del grupo objetivo.

PRINCIPIO 4  "EN PUBLICIDAD MÁS ES MENOS"

No es necesario decir mucho en el mensaje, esto puede confundir al cliente. Se debe escoger una característica trascendental y relevante para su consumidor potencial y transmitirla en el anuncio. Es importante que la publicidad haga reaccionar al cliente hacia donde se desea.

Para establecer el posicionamiento adecuado de una marca hay que ser original. Básicamente, existen dos tipos de estrategia de negocios: diferenciación y precio.

En esta época de competencia global, mantener la ventaja en precio es muy difícil, en la mayoría de los casos, es más fácil buscar la diferenciación de la competencia.

PRINCIPIO 5 "DEBE MANEJAR SU MENSAJE DE POSICIONAMIENTO DE MANERA CONSISTENTE"

Una vez escogió el mensaje de la campaña, debe mantenerlo. Diga lo mismo, pero, de maneras que sorprendan una y otra vez al consumidor. No debe cambiar el tema del mensaje hasta que establezca con precisión que no fue bien recibido por el consumidor. Las grandes marcas del mundo se desarrollan manteniendo por décadas la misma estrategia básica de comunicación.

PRINCIPIO 6 "FRECUENCIA ES UN INGREDIENTE BÁSICO EN PUBLICIDAD"

Hay que mencionar el nombre de la marca o negocio una y otra vez. El cliente no está expuesto a los medios de comunicación de la misma manera que el anunciante. La mayoría de las personas requieren que se les repita muchas veces el mensaje para que ocupe un lugar en su mente y muchas más para actuar en función de ese mensaje.

PRINCIPIO 7 "EL MENSAJE DEBE SORPRENDER AL CONSUMIDOR"

La creatividad es la llave para que los anuncios impacten rápidamente al cliente y penetren en su mente. Un anuncio aburrido es el ingrediente más seguro para tirar el dinero destinado a publicidad. Por el contrario, un buen anuncio gasta menos en exposición de medios. Los mejores anuncios no son los más bonitos, ni los que hacen reír más, ni los más pegajosos. Los mejores anuncios son los que obtienen resultados en ventas y los que aumentan el valor de las marcas por medio del posicionamiento.

PRINCIPIO 8 "HAGA CAMPAÑAS, NO ANUNCIOS"

Un buen anuncio deja de serlo cuando el cliente o consumidor lo ve o escucha muchas veces. La publicidad requiere renovación para impactar, sin dejar de ser consistentes en el mensaje. Hay que tener cuidado para que la renovación no signifique un cambio en la estrategia publicitaria.

PRINCIPIO 9 "CUIDE QUE LOS MEDIOS EN DONDE COMPRE NO TENGAN SATURACIÓN COMERCIAL"

La manera más barata de llevar un mensaje a los consumidores de su producto es a través de los medios masivos de comunicación. Sin embargo, muchos anunciantes también los usan, lo cual genera que vivamos en una sociedad tan comunicada que provoca que la mente del consumidor rechace información que considera innecesaria, porque sencillamente no tiene capacidad para absorberla. La saturación comercial no permite que un anuncio impacte. Recordemos que el consumidor tiene que compartir la atención con muchos otros anunciantes.

Si tu no estas trabajando con nosotros eres del otro bando, por lo que te pregunto a quien quieres de tu lado?  NO queremos quitarte la felicidad que tienes en estos momentos, solo que pagues menos por ella. Nuestros productos

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